流量思维--获取流量和降低流量成本我认识一些做传统批发，零售生意的朋友，他们经常抱怨说近几年因为受到互联网和电子商务的冲击，生意变得越来越难做了，于是他们就想倒腾做电商，其实现在出现了很多的微商和各种五花八门的新的销售渠道，究竟哪一种营销模式更好呢？
实际上，哪一个更好，你必须要有一个判断的标准，那这个判断标准是什么呢？就是一切商品流通的基本渠道—流量成本！
如果把销售过程比喻成是一条河床的话，流量就是从不同的渠道不断的流入河床的水源，你的河床设计的再完美，但是如果没有水源，一切的商业模式都是摆设。
不管是哪种生意，一切商业流通的基本逻辑就是—流量成本。
所以，你的生意能否做的好的关键就是你能不能在获得更多流量的同时呢还能降低获得这些流量的成本。
关于流量，实际上我们都知道，不管我们身处在哪一座城市，只要是人流量多的地方，那个商业地段的房租也会越高，那这个时候的流量成本怎么计算呢？
比如，你开了一家服装店，这个店的租金是10万块/月，那你用10万除以这个月预计可能到店的客流量，比如说有5000人会到你这个店子来，那你能获得每一个客户的流量成本就是20元。
那我们再用这样的逻辑来看下电子商务，比如说，早期你在网上搜一双皮鞋，网上弹出来的品牌商家可能只有4-5家，这段时期上网的人是很多的，然而网上商家是很少的，因为这个阶段很多人都还是保持固有的传统商业思维，认为实体的店铺销售才靠谱儿，网上商城没有什么发展前景也不大相信，于是在这个阶段出现的网上流量成本几乎为0，然而潜在的客户数量却是很多的，因为都是用户自己主动搜索找到的。
当这些早期做电商的朋友们通过免费搜索流量和获得潜在客户数量真正赚到钱以后呢，就开始有越来越多的人进入到电商平台开店了，所以今天你再去网上搜一双皮鞋，那就是很多人都在做了。
如果你是新开的一家网店，一没有流量，二没有信用背书，别人要想搜到你，那肯定也是排名很靠后了，也很难找到你。
但是你又想有生意进来怎么办呢？就要去花钱购买竞价排名的广告位。
最近，有一个网友朋友说他是03年做的电商，那个时候国内最大的电商平台还不是淘宝，而电商的红利期是2008-2010年，
那个时候流量都是免费的，但到后来出现了竞价广告，需要竞价排名去刷流量从而获得潜在客户量，那这个朋友说他自己每天都要投入5000块钱的广告费，每天最多可以卖1万的营业额，但是到最后一算呢还是要亏2-3000块，为了维持广告的热度，他就要不停投入，而且越投就越发觉得这个竞价简直就像吸毒一样的，停不下来也不敢停，而今年利润下滑呢也是他感觉下滑最厉害的一年。
可能有的朋友会问了，为什么电商也会出现这样的情况呢？
大家都认为电商的成本是很低的，实际上你去花钱买广告，如果告诉你还有钱可以赚，那就会有更多的人愿意出更高的价格去买所谓的竞价广告，最高能高到什么程度呢？
就是高到商品的成本加上广告的费用几乎为零的时候，也就是不赚钱的时候，那线上广告的费用也就成为了流量成本的主体，最终在线上要想获得一个潜在客户的成本就和在地面上开一家店铺的成本是一样高了。
经济参考报的记者做过一个调查，就是在今天的某电商平台上，有6000多万商家，但是真正赚到钱的不到30万家，仅占5%的比例，实际上有些资深的电商人士说可能真正赚到钱的，也许只有2%。
所以电商火热啊，只是由于在某个特定的历史阶段，那个阶段就是上网的消费者数量极具增加，可是商户觉醒的较少，所以才出现了只有少部分很敏感的商户接触并享受到了这个阶段低成本的流量。
所以，在如今这个用户交互方式日新月异的时代，流量的来源再也不是你开一家店子那么简单了，也绝对不是把现在的店开到网上去那么容易了，而是要用流量思维和逻辑来看待自己选择的商业模式。
最后我们做一个小结，就是什么是流量？
是进入你销售漏斗的潜在客户数量；
什么是流量成本呢？
就是在每一个渠道上获得一个潜在客户的平均价格。
当然了，也包括时间成本；
什么是先进的商业模式呢？
第一，它是以最低的成本获得的流量；
第二，以口碑分享的模式，比如说啊，滴滴打车，包括现在10个亿的微信用户量，都是口碑传播的结果。
像我现在出门远的话就会打个滴滴，这是因为原来有一个朋友分享了一个滴滴优惠券，我就去体验，感觉很好就会一直成为他的忠诚客户，而滴滴获得我这个客户的流量成本是多少钱呢？10-20块。
另外口碑营销它不是线性传播，而是一种1传10，10传100，100传1000的病毒式传播。
所以当真正了解了一个商业的基本逻辑就是获取流量和降低流量成本，了解了这个概念我们再看待生意模式的时候就不会基于表象了。
2. 风控思维--认清自己生意的本质是什么我们很多朋友都知道做生意是有风险的，但为什么会产生这样或那样的风险呢？
也许你身边有的朋友生意做得不错，每年都有很好的利润，但他仍然会有很大的压力，原因是什么呢？
最近有一个网友说他是某知名服装品牌的代理商，也一直做得挺不错的，今年他对整个市场的销售更有把握，所以他就决定从那个品牌那儿进一大批货，他当时期待着能够以更低的进货价格和更多的销量来获得更可观的利润，但不料想呢今年市场的竞争格局发生了巨大的变化，他冒险进来大批的货，全部都砸在手上了，而且形势越来越差。
所以你想想我这个朋友，包括你们身边的那些知名品牌的总代理，他们做生意的本质到底是在买卖什么呢？
可能你会说是买卖的他的商品啊，也就是说这个朋友他是买卖服装生意，实际上并不是，买卖某个品牌的商品，这只是这个生意的表象，当这些代理商，开始用库存来搏取差价，进入到这样的商业模式，就是在买卖和经营商业世界里面一种非常特殊的商品，这种商品你看不见也摸不着，但他像光，和空气一样无处不在，也就是说这些人正在经营和买卖的这种商品叫做--风险！
实际上这种方式也是一些知名品牌转移风险的方式，比如说这些知名品牌，他生产产品呢如果生产的量不够的话，那不够卖是一种风险，利润也会减少；
但如果生产量很大的话，尤其是像具有时效性的服装这类产品，过了这一季度这一年呢，可能就不流行了，穿上去呢就不好看了，所以生产量大了也是风险。
我的导师说他以前有个朋友想做耐克的总代理，但是耐克是有要求的，他说每年的耐克订货会只是摆一些样品，然后让他们这些品牌代理商去看这些样品，再按照自己的眼光去选货，选好货以后再把钱提前打给耐克厂家，耐克呢根据你定的货来生产，那么这些货是不是都能卖出去呢？
不一定对吧？！但是耐克公司却把钱给赚到了！
所以，他是把风险转移给经销商们了，而经销商做的就是用这种库存来搏取差价，也就是说他买卖的是风险。
其实这种叫做“风险”的商品呢，实际上在很多领域都存在，比如航空业，航空业对原油的价格是非常敏感的，所以它受原油市场的影响非常大，当油价上涨的时候呢，除非你提高你的机票价格，否则你的利润一定会下跌的，但如果你的机票涨价，乘客又会减少，那利润还是会下跌，怎么办呢？
其实航空公司有着非常有效的商业手段解决这个问题，这个手段就是到原油期货市场去购买期货，什么是期货呢？
期货就是用今天的价格，去锁定并购买在未来的也就是远期才能够提供的商品。美国西南航空公司已经这么做有很多年了，所以当油价由原来的25美元涨到65美元的时候，它的成本几乎没有变动，事实上它做的太好了，85%的油品都还是用25块钱的价格买到的，你说那这样太好了，实际上也有风险，因为油价有可能上涨有可能下跌。
比如说从25美元跌倒10美元的时候，航空空司还得以25美元的价格去购买，那它的成本就相应提高了，航空公司是一个提供运输服务的公司，它并不是一个做石油买卖的公司，所以他们很受不了这种价格的涨跌起伏，于是这时候就有公司站出来说“这样吧，我来给你提供一个确定的油价，如果以后油价涨了呢，我还是给你今天的价格供应，差价我来补，但如果油价下跌了呢，那是我运气好，也允许我赚一点点小钱”。
所以你会发现，这家公司试图从航空公司买走的是什么呢？
不是航空公司的运输服务，他买的也不是石油，他买走的是一种非常独特的商品，叫做—价格风险！我们要了解这个复杂的商业世界呢，就必须要清楚的知道这种虚拟的风险商品的存在！
再回到本节最先开始的案例上面，你会发现很多的品牌代理商，他购买的不是商品，如果你有一双能够看见风险的眼睛，你就会知道，这些品牌代理商买卖的是一种特殊的风险，叫做“库存风险”，所以现在的很多代理商本质上就是告诉品牌商说“你把你的库存风险卖给我吧，就算最后卖不出去，这钱我照付给你，风险我来承担，但是作为交换，请你给我更大的差价空间”，所以这种用库存搏差价的商业模式，就是在买卖库存风险。
那如果一个老板能够意识到，商业模式的本质并不是买卖商品，而是买卖风险的时候，你就会开始建立风险管控机制，去做一个全周期的库存管理，一旦销量下滑到一定程度的时候，就要启动大规模的促销来对冲风险。
有的朋友说了，我也想做这种代理，有什么办法可以归避这种风险呢？
实际上在今天的分享经济时代，是完全可以回避这种风险的，因为以前的商业模式都是要先有产品，不管是厂家还是代理商，你得先有产品，再从产品到人，也就是你产品先生产出来，然后代理商呢再把这些产品给买回来，最后到消费者手上，也就是传统的营销思路，叫从产品到人。
而社群分享经济的逻辑是什么呢？就是先经营好消费者，然后大家去消费产品，当获得更大的消费量的时候，厂家自然会给你更高的折让比率，他不需要你先把产品大批量买过来。当然现在有一些所谓的微商，包括直销，包括各种名目的我们叫人际关系营销，假如他要求你购买一定量的货，这个数额超出你个人或者家庭的消费，或者说超过你能消化这个产品的能力，那么也会构成叫用库存来搏差价的风险，所以那些想要做关系营销的朋友们，慎重选择自己合作伙伴和合作的公司是很重要的。
如果你选择的公司整天想着的是怎么把风险转移到你身上，或者怎么把货都囤到你的床底下，就要格外注意了！
所以人际关系营销呢也是有风险的，其中的一个风险就是如果产品品质不过关的话，他会有人格风险，就是会让那些信任你的朋友变得不再信任了，那公司和经销商如果急功近利的话呢，就会有经济风险。
所以现在很多的微商产生了大量的业绩，实际上产品都沉淀在渠道中了，那么在这样一个波涛汹涌的市场里面，你的生意如果能够低库存，低成本的运营，那就是站在了商业的风口上！
3. 消费心理学思维--你不知道的比例偏见我们作为消费者，会经常遇到一些商家的促销， 那有些传统生意的老板也经常会自己做一些促销活动，比如说你要卖一个1000块钱的锅，为了促进销量呢，你打算送一个价值50块钱的勺子给客户，那一般老板会认为客户会很感激，并且会大大增加这个锅的销量，可是最后却发现大家并不在意，why？
是因为送的太少吗？ 其实也不一定，你送的可能并不少，只是让用户感觉太少了，因为在客户的心里面，1000块钱送50块钱的，那也才5%，这算什么呢？
你觉得你很心疼，他还觉得你没诚意！ 为什么会这样呢？
这是因为在消费者心目中，有一个非常重要的价值判断和逻辑，我们把这个叫做比例偏见，那针对这样的问题商家是怎么解决的呢？
有的商家很聪明，他把“卖1000块钱的锅送50块钱的勺子”改成“卖1000块钱的锅，加1元换购价值50元的勺子”，这样一个比例调换就把消费者的关注点从1000:50，5%的赠品，转换成了50:1，就是花1块钱，能得到50块钱的东西，所以消费者就觉得太合适不过了。
关于比例偏见呢，再比如，你在一个商店看中一块手表，这个手表100块钱，你正准备买，旁边一个人告诉你离这儿10分钟路程有个商场，也卖同样的表，现在还在做活动优惠--60块钱就可以买到了！
那这个时候对于你来说，如果需要走10分钟的路程，你会不会去另外一个商场购买呢？大多数的人很有可能去那个商场买，因为你会感觉省了将近一半儿的钱啊，但假如我换一个场景， 你在这个商场看中的是心仪很久的一块表，机械表-8800块钱，同样旁边有一个人告诉你，另外一个商场是8750块钱，便宜50，那你会不会走10分钟到另外一个商场购买呢？
这个时候我想很多人就会想，那也叫便宜啊？
8800块钱的东西才便宜50块钱，算了，为这点钱跑一趟不值得！
这就出现了很有趣儿的现象，你愿意花时间去另外一个商店买个表就是为了省40块钱，可是呢你却不愿意去另外一家店去买一块好表可以省50块钱，同样是10分钟的时间成本付出，可为什么第一次省40块钱你觉得很值得，而第二次省50块钱反而觉得不值得了呢？
这就是我们刚才说的--比例偏见！ 它指的是在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知啊，比对数值本身感知更加敏感，所以你会把一个20块钱的东西能还价到15块，比把一个125块钱的东西还价到120块，更有成就感。
所以我们发现正是因为这种不理性的存在，才有所谓的消费心理学的诞生。现在有很多商家，利用消费者的这种心理在做一些活动，比如最先开始举的例子，1000块的锅加1元钱可以获得价值50块钱的勺，你看它跟送50块的勺没有本质的大的变化，但是在消费者心目中呢，就把这个比例翻天覆地的给改变了，第一种情况是来跟锅比，他觉得优惠的比例是5%，可是第二种情况用1块钱来换购50块钱的商品，就非常有倍率感，感觉特别特别划算。
这时候你就明白了，为什么很多商场都非常热衷于搞换购的活动，这其实就是抓住了我们这种消费心理，就是不仅让你感觉占了便宜而且还占了好大的便宜！
所以在一些商品打折的时候，就是用折扣的方式让消费者感受到更多的优惠，而价格高的商品呢，则是用降价的方式让消费者感到优惠，比如说房地产那些售楼的，一般都会说直降10万，或者是几十万，而没有说打了几折，实际上你算下来，因为楼的总价比较多，他要说折扣呢，可能才打了零点几折；
包括一些家电在做促销的时候，都不会说折扣比例，而说直降几千，这个时候其实就是在用数值的方式让消费者感到优惠的力度很大。也就是说在价格低的时候，要讲比例；
价格高的时候讲数值。 当我们了解了消费心理学，你就会有所判断，如果你是商家你就知道如何能让消费者更大的感知到你的价值，如果我们作为消费者就会知道企业到底为什么会这么做！ 这也就是消费心理学的比例偏见和倍率感所起的作用。
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